1．通过市场调查找准市场切入点

　　中国是一个农业大国，农业人口多，现代化程度低，农机市场潜力大，人均耕地面积少，经济不富裕，购买力有限；国内农机企业不少，农机产品品种和数量也很多，农民对农机具只要还能用，一般是不轻易将其更新换代的。国外企业通过周密的市场调查后，将市场切入点放在本身有技术优势而中国市场又是空白的产品上，如大功率轮式拖拉机及配套农具、大型谷物收获机、采棉机、水稻收割机、节水的灌溉机具、畜牧机械和一些特种作业机具（清淤机、暗管辅埋机、园艺机械、设施农业装备等。）这些机械设备的进口，政府多有优惠政策，包括减免关税和推广初期的补贴。20多年前，美国约翰·迪尔公司就是人黑龙江省友谊农场五分场二队引进成套大功率轮拖及配套农具，开始了进入中国市场的“长征”。2000年，芬兰潍美德公司也是以其性能价格比合适的117.6kW轮式拖拉机良好试验效果和在新疆农7师首批销售成功，叩开了中国市场的大门。美国凯斯公司的大型轴流式联合收割机价格虽高，但因能兼收水稻，对地形和土壤的适应性强，10多年来我国一直都有进口。

　　2．试验示范入手培育市场

　　我国地域辽阔，农作物生长条件不同，农艺差异较大，对农机适应性的要求也有不同，但一些适应先进农艺的机具如深耕、深松、耕整地联合作业，精量薄膜播种、种下施肥、免耕播种等作业机具过去少见，必须有一个因地制宜和逐步推广的过程。跨国公司借其雄厚珠实力和先进的技术，一般均从提供样机作田间试验开始，精心策划和宣传其领先的技术，树立企业和产品形象，让农民在对比中认识，达到培育市场的效果。以大功率拖拉机为例，其性能指标包括发动机的比油耗、扭矩储备、噪声、排放标准、工作速度分配、比重量、操纵性、舒适性、安全性等方面，均比国内产品优良，用户在试用后更感到生产率高、使用成本低、物有所值，多为之现身说法。新疆生产建设兵团某些农场在2000年秋耕季节使用进口拖拉机，一些机组20多天耕地400~700hm2，纯收入在6万~10万元，尤其是因基本无得到了普遍认同。迪尔、凯斯公司在新疆推广采棉机，采用先进的水平摘锭式工作部件，自动化程度，一台采棉机一天采摘过10hm2棉田以上，能代替900多人拾花，采净率达95%以上。经过5年的试验对比，每台高达160多万元的采棉机逐渐被广大农场接受。从2001年起，新疆兵团开始大面积推广机械化采棉，计划5年内达到30万hm2以上。由于国内企业一定时期内难以拿出同类产品，这成百上千的采棉机订单将外流，这不能不说是外国公司精心培育市场的结果。此外，广泛运用报刊宣传报道和作广告，参加展销会，赞助各种专业会议和现场演示会，邀请国内用户和官员出国参观访问，了解生产和产品，在培育开拓市场中起到的促进作用绝对不可低估。

　　3．用产品的可靠性开拓市场

　　国外的可靠性概念，通常包括可靠的制造质量，可靠的配件供应、维修体系，并有完善的培训体系。农机的可靠性是用户购买行为的基本点。三者的关联充分体现在销售价格上，即用户买产品也买售后服务。可靠的制造质量。外国公司都非常清楚质量是企业生命的真谛，千方百计提高产品的制造质量。全球农机老大迪尔公司更加重视开发性能升级换代的产品，4440型拖拉机在友谊农场用了20多年，其各部分均无漏渗现象，拖拉机和配套农具原厂的油漆也未脱落；宣称新进入中国市场的7810型拖拉机发动机可使用1.5万h不大修，第一次使用能做到350h无故障，欧洲生产的拖拉机也多能保证发动机使用1万h不大修。维美德8950HI型拖拉机在新疆和黑龙江试验1年，作业1000多h，基本无故障。这都从一个侧面反映了国外农机的制造水平和厂商对可靠性的追求。

　　可靠的配件供应和维修体系。一台拖拉机有几千个零部件，除主机厂外，一般有几十家协作厂配套；加之田间作业条件恶劣和某些人为的操作因素，偶尔出现故障在所难免。凡决意在中国长期立足的外国公司，从一开始就重视配件供应和维修服务。迪尔公司已在天津和新疆建立完善的备件供应和技术服务机构，保证48h之内到现场解决问题。在服务体系尚未建立的外国公司，一般都会在几天内将损坏的零件（包括协作厂生产的配套件）空运来华送至现场。维美德公司除为每台拖拉机用户配备500美元的易损件外，专给垦区提供一台拖拉机作紧急换用，作业季节还有维修交通车，保证维修人员巡回服务。

　　培训先行。进口的高技术含量农机与用户文化程度不高的现实问题，更得靠加强教育培训来解决。外国公司根据自己的培训经验，一般都从培训经销商做起，让他们不仅熟悉产品、胜任推销与技术服务，而且承担培训用户之责。此外还组织中国专业人员出国考察培训，这既是一种促销手段，又有听取关于产品如何才能适应中国市场的权威性意见。